Какое мороженое нужно покупателю.

Многие женщины предпочитают не есть мороженое, полагая, что оно полнит, ведь в его составе много насыщенных жиров и калорий. На самом деле небольшая порция мороженого содержит лишь 10-15% суточной нормы жира, поэтому не стоит считать этот продукт основной причиной лишнего веса.

Полезные свойства

В состав качественного мороженого входят только натуральные продукты.

Ассортимент мороженого сегодня поражает воображение. Но далеко не все его сорта можно называть натуральными. Мы рассмотрим пользу только от качественного мороженого, в состав которого входят , сливки, сахар, естественные наполнители (шоколад, ягоды).

Источник кальция. Мороженое – молочный продукт, а значит в нем много , который необходим для наших костей, для процессов свертывания крови, для профилактики артериальной гипертензии и даже для снижения риска развития рака.
Высокая питательная ценность. Хорошее мороженое не содержит насыщенных жиров либо содержит совсем немного, зато в нем много ненасыщенных жиров, углеводов и белка. На 100 грамм пломбира без добавок приходится до 150 калорий, а иногда и меньше. Мороженое с наполнителями (шоколад, орехи, варенье, печенье, сгущенное молоко) весит гораздо больше, до 450 калорий на 100 грамм. Если же речь идет о легком мороженом с большим количеством ягод, то калорийность может быть даже меньше 80. Отличный десерт, безопасный для фигуры! Впрочем, помните, что нужно во всем соблюдать умеренность, ведь даже низкокалорийными блюдами можно выбрать весь суточный калораж.
Иммуностимулятор. Молоко в составе мороженого делает его богатым цитокинами и лактоферрином, которые стимулируют иммунную систему и помогают предотвратить простуду. Однако во время болезни (фарингит, ларингит, ангина и т. п.) от употребления мороженого следует воздержаться, чтобы не вызвать обострения процесса.
Источник витаминов. В состав хорошего мороженого входят витамин А, В6, В12, С, D, Е, К, ниацин, тиамин и рибофлавин.
Натуральный стимулятор. Мороженое не только поднимает настроение, особенно в жаркую погоду, но и снижает уровень стресса за счет стимуляции выработки тромботонина и наличия L-триптофана, который является натуральным транквилизатором. А еще это холодное лакомство удачно борется с бессонницей.

Особые виды мороженого

Для приготовления щербета используется меньше молочных продуктов, чем для обычного мороженого.

Мягкое мороженое. Такой продукт содержит в 2 раза больше воздуха, так как его дополнительно взбивают. Съев порцию такого десерта, вы получите в два раза меньше калорий.
Безмолочное мороженое. Встречается гораздо реже, изготавливается на соевой основе, содержит меньше калорий.
Щербет. Для его изготовления требуется молочных продуктов в несколько раз меньше, а для придания плотности добавляют желатин или яичные белки. Хотя в таком мороженом как минимум в два раза меньше жира, двойная порция наполнителя и загустителя, дополнительный сахар и добавки полностью нивелируют эту разницу. А еще щербет нельзя людям с аллергией на куриный белок.
Мороженое из . Такое блюдо не является настоящим мороженым, а представляет собой взбитое и замороженное фруктовое пюре. Самое популярный вариант – банановое мороженое.

А почему мороженое вредно?

В рецепт большинства сортов входит много жиров и сахара, кроме того, мороженое может быть в шоколадной глазури или с орешками, что значительно увеличивает количество калорий. В жару очень трудно удержаться от второй, а то и третьей порции охлаждающего десерта, и если регулярно переедать, можно набрать лишние килограммы, повысить риск и .

В случаях бесконтрольного потребления любого продукта все полезные свойства уходят на второй план, поэтому будьте умерены в еде. Наслаждайтесь небольшими порциями мороженого и получайте от него пользу.

Как приготовить?

Самое вкусное и полезное мороженое то, которые вы приготовили сами. В домашнем продукте не будет красителей, стабилизаторов и , а только то, что вы сами выберете.

Мороженица

Проще всего готовить десерт с помощью специального прибора. От вас потребуется только заложить все продукты и запастись терпением. Мороженица сама смешает, охладит и взобьет лакомство по вашему любимому рецепту.

Ручной метод

После смешивания всех компонентов полученный крем нужно вылить в закрывающуюся емкость и поставить в морозилку. Первые 2 часа нужно каждые 20-30 минут доставать смесь и тщательно взбивать (лучше миксером, чтобы разбить все кристаллики льда). Если этого не делать, то мороженое получится не гомогенным, а водянистым, и лед будет чувствоваться. Наверняка вам попадалось хоть раз такое некачественное мороженое. Нужно выдержать десерт в морозилке не менее 4-6 часов, чтобы получить мягкое мороженое, и не менее 10-12 часов, чтобы получить плотное мороженое.

Рецепты домашнего мороженого

Пломбир. На 4 порции потребуется: молоко 400 мл, сливки 200 мл, сахар 150 г и ванильный сахар 15 г, сухое молоко 50 г и кукурузный крахмал 15 г. Разведите крахмал в 50 мл молока и отставьте. В кастрюле смешайте все сухие ингредиенты, потом залейте молоком и сливками, поставьте на огонь и доведите до кипения. В закипевшую смесь влейте разведенный крахмал и немного поварите до легкого загустения, после чего перелейте в емкость для замораживания, дайте полностью остыть и только потом ставьте в морозилку.
С наполнителем. Шоколадное, кофейное, клубничное и любое другое мороженое готовится по тому же принципу, что и пломбир. Вам нужно только добавить выбранный компонент: шоколадную стружку, фруктовое или ягодное пюре, чашечку эспрессо и т. п.
Фруктовый лед. Один из вариантов мороженого, который к тому же можно вегетарианцам и людям с аллергией на молоко. Смешайте фруктовое или ягодное пюре с небольшим количеством сахара, добавьте немного воды, разлейте смесь по формочкам и поставьте в морозилку на 6-8 часов.

«Вот в наше время мороженое было ого-го, сейчас такого не найдешь!» — вам тоже часто приходится слышать что-то подобное? Хватит это терпеть! Давайте учиться отличать настоящее мороженое от эрзац-продукта.

1. Пока не растаяло — читаем состав

Здесь нам надо знать, что производители делают мороженое двумя способами. Одни — по государственным стандартам (пусть и несравнимыми с советскими), другие — по собственным техническим условиям. Если в первом случае продукт еще можно есть, то во втором он порой несет прямую опасность для здоровья. На хладокомбинатах не дураки работают, и всю неприглядную информацию стараются завуалировать или написать шрифтом помельче. Но мы их всё равно разблачим. Итак, о чем говорят надписи на упаковках?

	ГОСТ Р 52175 2003
Основа мороженого	Молоко или сливки	Для удешевления в состав пихают и самые дешевые молочные продукты, и растительные жиры.
Допустимый состав	Только молоко (обезжиренное, сухое, цельное, сгущенное с сахаром — какое угодно, но натуральное), сахар, сливочное масло, яйца куриные, натуральные ароматизаторы и вкусовые добавки	Здесь на обертке чего только ни прочтешь: сыворотка молочная, сухая и сгущенная; сывороточный концентрат, ароматизаторы, идентичные натуральным, эмульгаторы и стабилизаторы. И, конечно, джентльменский набор различных «Е».
Эмульгаторы и стабилизаторы	Только натуральные (пектин, агар-агар, желатин). Без них мороженое не было бы таким мягким и пластичным.	Здесь постаралась химическая промышленность, выпускающая добавки, идентичные натуральным.
Растительные жиры	Только в составе вафельного стаканчика/рожка	Кокосовое, пальмовое масло — красиво звучат только названия. В остальном растительные жиры не слишком полезны для человеческого организма.

Кстати, слишком длинный перечень ингредиентов помогает скоротать время за чтением, но никак не говорит о качестве. Чаще всего половина этой писанины — чистая химия.

2. Пробуем отколоть кусочек

Это нелепое, на первый взгляд, занятие имеет глубокий смысл. Получилось? Значит, мороженое настоящее. Продукт с большим количеством растительных жиров будет просто размазываться.

Фото: vividlife.me

3. Оценим цвет на «кислотность»

Мороженое имеет какой-то чересчур яркий оттенок? Наполнитель слева розовый, а справа чуть ли не малиновый? Берегитесь! У правильного мороженого должен быть равномерный естественный цвет. А у вас в руках дешевая поделка умельцев-химиков от пищевой промышленности.

4. Узнаем историю вафельного стаканчика

Ну или эскимо, или брикета — не суть. Главое, что хорошее мороженое никогда не напоминает раздавленный ботинком кусок замерзшего пластилина. И если вам достали из холодильника именно такой предмет — бегите от него как можно дальше. Наверняка мороженое подтаяло, а потом на него поставили что-то тяжелое. Либо в продукте много пальмового масла, и он легко и пластично деформируется. Ничего хорошего ни в том, ни в другом случае о качествах такого товара сказать нельзя. А вот отравиться им — можно.

5. Масса имеет значение

Как, вес на упаковке указан в миллилитрах? Не будьте наивными, производитель хитрит! У настоящего мороженого масса всегда указывается в граммах.

6. Хорошее не может стоить дешево

Увы, это истина, и никуда от нее не деться. Если вам предлагают якобы настоящее мороженое за копейки — это развод. В среднем мороженое на животном жире продается на 25% дороже аналога на растительном. Впрочем, дешево может стоить и натуральный продукт. Просроченный.

7. Проверим на двойное размораживание

Видите вот эти мелкие кристаллики льда, которыми покрыто мороженое? Нет, это не технология такая. Это значит, его уже размораживали, а потом снова заморозили. Неизвестно, сколько мороженое пролежало размороженным, да и на вкус оно теперь не айс. Проходим мимо.

8. Поищем белый налёт

Шоколадная глазурь должна быть коричневого цвета без следов белого налета. Помимо отвратительного внешнего вида налет свидетельствует о неправильном хранении или чересчур химическом составе. Вы скорее всего не отравитесь, но поморщитесь изрядно.

9. Слегка помнём вафельный рожок

Вафельный стаканчик или рожок имеют «резиновую» консистенцию? Значит, не пропекли или неправильно замешали тесто. Зачем нам продукция неумех? И наоборот, хрустящий рожок — признак качесвенного резервуара для мороженого. Но не будем забывать, что даже ГОСТ допускает использование в составе этих самых вафлей растительных жиров.

Бонус: Мороженное СССР, которое мы потеряли

Фото: minus30kilo.ru

Сделать «советский» пломбир, соответствующий ГОСТу 117-41 (один из самых суровых стандартов на подобную продукцию в мире), в наше время можно только самим. Вот его состав:

Сливки жирные (20%);
Сгущенное с сахаром молоко;
Желатин;
Сахар-песок;
Ванильный сахар.

Максимальный срок хранения такого мороженого — 7 дней. В СССР за пломбиром выстраивались очереди, поэтому проблем с просрочкой практически не возникало. Сейчас времена другие: брикеты, изготовленные в Новосибирской области, запросто продают где-нибудь во Владивостоке и наоборот, конкуренция высокая, спрос — не совсем. Семь дней для такой ситуации — ничтожный срок. Нынешнее мороженое может преспокойно храниться по полгода и при этом соответствовать ГОСТу. И это хорошо. Тем более, что отличать хорошее мороженое от плохого мы уже научились.

Лето! Как много в этом слове позитива и солнца! Три жарких месяца - любимая пора многих жителей нашей не самой теплой страны.

Но, начиная с июня, и она согревается, радуя теплом и солнцем всех и каждого. Для кого-то лето - долгожданный отпуск с поездками к морю и на дачу, каникулы и прогулки с друзьями от рассвета до заката.

Да и те, кто лишен отдыха в этот прекрасный период, не упускают возможностей насладиться прелестями жаркой и солнечной поры. Но это не все, чем могут порадовать теплые месяцы. Некоторые предприимчивые бизнесмены именно в этот сезон начинают свою активную работу. Идей прибыльных летних занятий немало. Самый очевидный и при этом самый позитивный бизнес - продажа мороженого на улице.

От порции такого охлаждающего лакомства не откажется даже самый серьезный взрослый, особенно если на дворе жара и солнцепек. Предпринимателю такая погода только на руку. Эффективный бизнес на мороженом построить не так уж и сложно, но позаботиться об организации дела стоит заранее. Давайте же посмотрим, какие вопросы нужно решить, чтобы уже с началом лета запустить свой успешный проект.

Варианты организации "мороженого бизнеса"

Сразу же стоит рассмотреть как минимум два варианта того, каким образом построить этот бизнес. Продажа мороженого может осуществляться:

стационарно - из холодильной камеры, спрятанной под широкополым зонтом;
"динамично" - из фургона, разъезжающего по всему городу в поиске желающих отведать ледяного лакомства.

Помимо собственно способа торговли, имеются различные варианты самого предложения. Какое мороженое продавать - фасованное или мягкое. Впрочем, некоторые не желают делать выбор и совмещают оба варианта, что вполне оправдано - шире предложение, больше покупателей. Нюансы есть у каждого из способов. Расставим плюсы и минусы для всех вариантов по порядку. Начнем с классики.

Стационарная точка под зонтом

Чем привлекателен такого рода бизнес? Продажа мороженого на улице из холодильника - наименее затратный выбор из всех вышеперечисленных идей. Основные расходы сводятся к приобретению собственно холодильника и товара. При этом многие предприниматели и здесь умудряются экономить, не покупая оборудование, а беря его в бесплатное пользование у производителя. Но!

Во-первых, в этом случае придется торговать только продукцией исключительно данного конкретного поставщика. Во-вторых, многие из них не упускают возможности повышать цены на ассортимент на 10-15% (по несколько раз за сезон). С другой стороны, покупка новенького холодильника обойдется в 450-500 долларов. А если остановиться на б/у модели, то стоимость и вовсе сократится вдвое.

Зато будет где "разгуляться", предоставив своим покупателям мороженое от разных производителей, а возможно, и прохладительные напитки (что положительно скажется на спросе и прибыли). "Опасность" данного способа кроется в неудачно выбранном месте, что напрямую может повлиять на продажи и размер выручки.

Мороженое из фургона

В странах Западной Европы и в Америке уже давно появилось так называемое мороженое на колесах. Небольшой яркий фургон разъезжает по всему городу и предлагает прохожим отведать холодного лакомства. Преимущества этого способа именно в мобильности. Не нужно ломать голову над выбором подходящего места, которое окажется удачным в плане спроса. Можно постоять "здесь", затем поехать "туда", а после - еще куда-то.

Нет желающих в спальном районе, найдутся в парке развлечений или вблизи крупного торгового центра, остановки или станции метро. После нескольких дней разъездов можно попробовать составить собственный план с графиком посещений, тогда люди привыкнут, что к определенному времени вы окажетесь в конкретном месте и будут сами "подтягиваться" туда в ожидании фургона с мороженым.

Естественно, этот вариант бизнеса более затратный, ведь придется покупать транспорт и переоборудовать его под ларек. Однако он способен принести гораздо большую прибыль, привлечь больше покупателей не только за счет постоянной смены места, но и за счет "экзотической" подачи - с колес. Для того чтобы воздействовать визуально на свою потенциальную аудиторию, нужно позаботиться о дизайне фургона. Если есть возможность, закажите на крышу фигурку в виде мороженого, а саму машину покрасьте в яркие цвета и обклейте в соответствующей тематике.

Фасованное или мягкое мороженое: что выбрать

В случае продажи твердого мороженого (в упаковках), нужно будет найти поставщиков, а лучше - нескольких. Далее вы просто заключаете договор, получаете сертификаты на продукцию и торгуете. Сделать это достаточно просто, но таких точек полно по всему городу, да и в каждом магазине стоит холодильник с фасованным мороженым.

Если хочется выделиться, стоит обратить внимание на самостоятельное производство мягкого лакомства. Однако в этом случае понадобится аппарат для производства мороженого, называемый фризером. Стоит он порядка 45-60 тысяч рублей. Помимо оборудования, понадобится специальное сырье.

Основа - это сухие смеси для мороженого, которые смешиваются с водой или молоком и загружаются во фризер для получения мягкого лакомства. Они бывают разных вкусов и, соответственно, цветов. Для хорошего ассортимента нужно запастись хотя бы 15-ю разновидностями. Также понадобятся вафельные рожки (обычно их закупают отдельно), стаканчики разного размера и ложки для мороженого.

Дополнительные вопросы

Помимо собственно оборудования, необходимо продумать и такие моменты, как электричество, хранение в ночное время и пр. Если вы планируете ставить стационарный холодильник, то можно договориться с соседними магазинами и провести удлинитель, либо же обзавестись небольшим переносным электрогенератором.

Оставлять холодильник на ночь под замком - не лучшая идея. Особые "энтузиасты" могут запросто утащить его. Желательно договориться с ближайшим магазином, торговым центром и оставлять свое оборудование вместе с продукцией там.

С фургоном дела обстоят сложнее, ведь его придется полностью переоборудовать под передвижной ларек. Внутри необходимо установить холодильники, а также фризер (если планируете производство мягкого мороженого), уместить дополнительные принадлежности (посуду, сырье). Также для его ночной парковки понадобится специальное место, в идеале - собственный гараж.

Регистрация и получение разрешений

Продажа мороженого - бизнес, как правило, небольшой и не очень затратный. Для его организации достаточно будет зарегистрироваться в качестве ИП. Что касается необходимой документации, то она различна в зависимости от выбранного вида торговли. Если вы устанавливаете холодильник с фасованной продукцией (в заводской упаковке), то разрешения от СЭС не требуется.

Нужно лишь получить "добро" от районных властей для торговли в конкретном месте. У них имеется список сезонных объектов розничной торговли, в который вам и нужно попасть. Кроме того, нужна медкнижка для продавца - это стандартно. Если же вы решили заняться самостоятельным производством мороженого, то придется взаимодействовать с органами СЭС.

Так, обязательно иметь документы о купле-продаже фризера, сертификаты на соответствие самого аппарата, смесей, рожков и воду. Хранить сырье необходимо в соответствующих условиях - в холодильных шкафах. Готовое мороженое должно производиться непосредственно перед его отпуском. Также предъявляются требования к одноразовой посуде и ее использованию. Подробнее с ними можно ознакомиться в гл. 11 СП 2.3.6.1079-01 от 1.02.2002 г.

А выгодно ли?

Не зря многих предпринимателей привлекает этот летний бизнес. Продажа мороженого на улице - дело весьма прибыльное особенно если точек несколько. В самые жаркие дни накрутка может достигать 200%, что позволяет окупить первоначальные вложения буквально за несколько плодотворных, по-настоящему летних дней. Для организации одной стационарной точки понадобится в среднем 30-40 тысяч рублей, в которые входят:

аренда места - 12-15 тысяч рублей;
покупка б/у холодильника - около 8-10 тысяч рублей;
первоначальный закуп продукции - около 10 тысяч рублей.

Продавца можно нанять, предоставив ему небольшой оклад и % с выручки, либо задействовать кого-то из знакомых, родственников (старшеклассников, студентов) отдыхающих в летние месяцы.

На организацию передвижного бизнеса потребуется больше вложений, что связано с необходимостью приобретения транспортного средства и его переоборудование. Кроме того, если планируется производство собственного мороженого, то нужно купить и фризер - около 45-60 тысяч, сухие смеси, рожки и посуду (от 30 тысяч рублей). Но и прибыль будет выше.

Один шарик (100 грамм) стоит около 50 рублей. Из килограмма смеси стоимостью 300-400 рублей получается приблизительно 50 шариков. В итоге прибыль составит порядка 2000 с упаковки. В жаркие дни продать можно и 200, и 300 порций мягкого мороженого, так что в убытке вы не останетесь.

Заключение

Если летом вы планируете не только отдыхать, но и зарабатывать, стоит уже сейчас подумать о том, какой организовать бизнес. Продажа мороженого на улице - пусть и распространенный, но удачный выбор. Именно это лакомство больше всего ассоциируется у нас с солнцем и отдыхом, а отведать его не прочь как дети, так и взрослые. Возьмите на заметку идеи, предложенные в статье, и подумайте о том, чтобы самому стать летним "волшебником", дарящим людям радость на палочке или в рожке.

Каждый год перед любым производителем мороженого, желающим усилить продажи в новом сезоне, встает один и тот же вопрос: что еще предложить рынку, чем выделиться среди конкурентов, как создать «продукт-паровоз»? Казалось бы, очевидный ответ на эти вопросы - нужно узнать, что хочет покупатель и предложить ему это. А как узнать чего хочет покупатель?

Руководитель отдела маркетинга, отвечающий за разработку этих самых новых видов и движимый самыми благими намерениями, пытается услышать ответ на этот вопрос от тех, кто ближе и чаще всего общается с покупателями, то есть от менеджеров отдела продаж. Кто как не они больше всего общаются с покупателями вашей продукции, знают что продается, и что не продается в каждом регионе. Эти люди все знают или говорят, что все знают и про мороженое ваших конкурентов, и про специфику местных рынков и могут рассказать много занятных историй о том, как трудно им приходилось внедрить мороженое новому дистрибьютору, который так же, как и они, все знает о мороженом, так как продает его уже сто лет…

Итак, представьте себе, что представитель отдела продаж, назовем его КАМ, приехал на встречу с руководителем дистрибьюторской компании и пытаетесь убедить начать работать с вашим ассортиментом. КАМ увлеченно рассказывает о том, какое вкусное и правильное мороженое делает ваша фабрика, сколько удивительных новинок вы подготовили к грядущему сезону и т. д. И вот возникает примерно такой диалог:

Дистрибьютор: «Понимаете, я работаю с 4-5 производителями мороженого и беру у них самые продаваемые позиции. У меня в ассортименте 120 наименований и есть абсолютно все, что нужно магазинам. Дальше расширять ассортимент не хочу, потому, что это приведет только к «расфокусировке» моего торгового персонала, но не увеличит продажи, а менять проверенные и хорошо продаваемые позиции на предлагаемые вами - ну просто не вижу смысла. То, что мороженое у вас вкусное, натуральное, так, поверьте, ко мне ежегодно приезжают 5-10 компаний с такими же предложениями и все говорят одно и то же, что мол мороженое у них самое натуральное, самое «правильное».

«Да вы сами попробуйте», - подскакивает КАМ, протягивая привезенное образцовое эскимо. «Это настоящий пломбир, без каких либо растительных жиров, мы на последней выставке получили за него золотую медаль!»

«Нет, нет, спасибо, я мороженое не ем: мне и врачи не советуют, да и сам я сладкое не очень люблю, хотя верю, что это вкусное эскимо».

«Ну как же так, - растерянно говорит КАМ. - Вам же надо развиваться, вы же не можете оставаться на одном месте с одним и тем же мороженым много лет…»

«Развиваться? Ну да, конечно, развиваться надо… Наверное, мы могли бы о чем-то договориться, если бы вы поучаствовали в развитии моего предприятия: предоставили бы мне в первый сезон N морозильных ларей, или купили бы машины для развоза мороженого. Если вы готовы на это пойти, то я выберу из вашего ассортимента 3-4 позиции, которые включу в свой прайс-лист. Поторгуем сезон, а потом по результатам решим, что будем делать в следующем году…»

Прикинув, что продажи дополнительных 3-4 позиций на фоне остальных 120 наименований никогда не окупят предлагаемых инвестиций, КАМ пытается найти другие подходы: «Может быть, вам было бы интересно производить мороженое под своей собственной торговой маркой. У нас на предприятии есть достаточно свободных мощностей и мы можем сделать для вас фактически любое мороженое в вашей упаковке и даже разработать для вас специальный вкус или рецептуру…. Вы только скажите, какое мороженое вам нужно?»

«Какое мороженое мне нужно? Вот смотрите, я беру на местном хладокомбината вафельный стаканчик за 5 руб.Это, конечно, не мороженое, а г…, но продаю его много. Очень много. Вот если бы вы могли сделать мне такой же стаканчик, но за 4 руб, то я бы брал его у вас. Только ничего в дизайне упаковки менять не надо. Нарисуйте таких же снеговичков, а главное, должно быть написано крупно: «ПЛОМБИР». А из чего вы его будете делать - мне не важно».

А в это же время другой сотрудник отдела продаж, отвечающий за работу с сетевыми магазинами (назовем его «Сетевик») пытается уговорить начать работать с вашим мороженым закупщика крупной торговой сети.

Закупщик: «Мы работаем только с федеральными производителями известными брендами. Я посмотрела статистику Nielsen и вообще не нашла в топе вашего мороженого. В каких крупных федеральных сетях вы представлены? Того, что ваше мороженое, как вы говорите, вкусное, вовсе недостаточно, чтобы мы положили его на полку. Мы должны быть уверены, что товар будет оборачиваться быстрее, чем мороженое того производителя, которого мы вами заменим».

Сетевик: «Да, согласен, мы еще недостаточно хорошо представлены в сетях, но зато мы подготовили очень интересные новинки, которых нет ни у кого и они могли бы стать у вас хитами в этом сезоне».

Закупщик: «Послушайте, мы очень крупная федеральная сеть, а не испытательный полигон для ваших новинок… Ладно, давайте образцы, которые вы привезли, я их передам на ассортиментный комитет, но учтите, что даже если вы пройдете, комитет и мы согласимся с вами работать, вы, должны будете оплатить листин, извините, маркетинговый бюджет, который не возвращается в случае слабых продаж вашей продукции. Имейте это в виду. От себя добавлю: вы точно уверены, что вам это надо? В любом случае хорошенько посчитайте, прежде чем подписывать контракт… Впрочем, есть другой более безопасный для вас вариант: каждый год мы проводим тендер по мороженому для нашей частной марки. Вот там вы можете участвовать наравне с другими компаниями. Основным критерием, по которому мы выбираем партнеров в этом случае, как вы понимаете, является цена. Скорее всего, вы ничего не заработаете на таком контракте, но зато мы лучше узнаем друг друга…»

И, наконец, третий сюжет: вы подходите к человеку на улице, пусть это будет для определенности женщина возраста «50+» с внуком («Конечный покупатель»), например, у киоска мороженого и пытаетесь узнать у нее: каким на ее взгляд должно быть мороженое?

Конечный покупатель: «Хочется натурального мороженого, сделанного из молока, такого, как было раньше. Сейчас мороженое делают непонятно из чего: пальмового масла положат, намешают всякой химии: красителей, ароматизаторов-стабилизаторов. Напишут ГОСТ большими буквами, ПЛОМБИР… Прочитаешь состав, а там сплошные «Е», вода и сухое молоко. Обычно я покупаю мороженое местного завода, мне почему-то кажется, что оно всё же лучше, натуральнее, чем то, что делают в Москве. Откуда в Москве молоко? У нас ведь на заводе кроме мороженого много молочных продуктов: молоко, сметана…»

Здесь наша собеседница глубоко вздыхает, ласково проводит рукой по голове внука, и улыбаясь добавляет: «А вот ребенок просит то, что ему по телевизору показывают: «бон-пари» с взрывающимися шариками или мороженое-тянучку».

Ну а какой должна быть цена на мороженое?

Конечный покупатель: «Цена за порцию не должна быть очень большой. , например, если стаканчик стоит 20-30 рублей, или даже 50, то это нормально, главное, чтобы мороженое было вкусное, натуральное. Больше 100 рублей - это конечно много…».

И вот выслушав рассказ трех людей, общавшихся с покупателями вашего мороженого, вы понимаете следующее:

ни дистрибьютора, ни магазин по большому счету не интересуют качество вашего мороженого;
ни дистрибьютор, ни магазин не собираются продвигать или как-то популяризировать вашу продукцию;
и дистрибьютору, и магазину вообще не нужно ваше мороженое по регулярной цене. Интерес будет, если вы предложите аналог по цене ниже рыночной.

И только конечный покупатель хочет купить вкусное мороженое, которое соответствует представлениям о натуральности. Цена для конечного покупателя не является первостепенным фактором и должна укладываться в размытое понятие «справедливой цены».

Так почему же при разработке мороженого мы часто опираемся на мнение «профессионалов», то есть закупщиков и продавцов мороженого, а не тех, кто его ест?

Но все-таки есть возможность убедить «профессионалов» в том, что ваше мороженое самое правильное, самое натуральное, и тогда покупатель получит то, что от вас ждет… Но чтобы преодолеть барьер недоверия, без маленьких хитростей не обойтись.

Предложите провести слепую дегустацию, в которую должны попасть несколько видов мороженого, в том числе мороженое-лидер, по мнению вашего оппонента, ваше мороженое, а также другое мороженое этой же категории. Предложите пойти вместе в магазин и выберите с полки все мороженое, которое вы будете дегустировать. Все, за исключением вашего. Ваше мороженое должно быть свежим, с минимальными сроками хранения и главное - оно не должно быть подвергнуто термоциклированию, то есть размораживанию и замораживанию.

Опыт показывает, что подавляющее большинство людей, даже если они давно продают мороженое или работают в отделе маркетинга, оценивают вкусовые характеристики мороженого в терминах «нравится» - «не нравится», или «вкусно» - «не вкусно», но точно сформулировать, почему это мороженое хуже или лучше, им очень трудно.

В то же время основным пороком мороженого, который ограничивает его сроки годности, является размер кристаллов льда. Принято считать, что когда эти кристаллы имеют размер меньше 45 мкм, то они не ощущаются во рту, а кристаллы крупнее создают неприятные ощущения. Когда их доля велика, то явно ощущается снежистость мороженого.

Распределение кристаллов по размеру существенно зависит не только от условий фризерования и закалки мороженого, то есть того что происходит с мороженым на фабрике, но и от условий его дальнейшего хранения, то есть когда оно покидает фабричную камеру хранения.

Как правило, условия хранения на складе фабрики наиболее щадящий режим в судьбе, например, вафельного стаканчика. Первый существенный шок он испытывает, когда его выносят на пандус перед погрузкой в автомобиль, далее разгрузка и опять на теплом пандусе, а потом хранение на складах дистрибьютора, где высокая оборачиваемость товара, постоянно приходит и уходит товар с разной температурой и температура в камере хранения редко остается неизменной, а уж когда стаканчик попадает на прилавок в магазин, то испытывает настоящий шок при регулярных изменениях температуры, связанных с открыванием крышки ларя, перекладыванием продукта с места на место…

В результате такого термоциклирования в мороженом происходит перекристаллизация воды: мелкие кристаллы льда тают, а крупные растут, то есть структура мороженого становится все более снежистой (притом, что доля вымороженной воды может оставаться неизменной).

В свежеприготовленном мороженом 80% кристаллов находятся ниже органолиптического порога в 45 мкм, через 15 термоциклирований таких кристаллов уже 30%, а через 50 циклов только 5%, то есть почти все кристаллики льда будут ощущаться во рту и никто не скажет, что ему нравится такое мороженое.

Вы, конечно, можете сказать, что это не правильно сравнивать свежеприготовленное мороженое и долго хранившееся, что это обман. Но ведь наша цель не добиться объективной истины, наша цель - убедить покупателя. Считайте это маркетинговым приемом. А разве маркетинг - это не красивый обман?»