Должностная инструкция директора по продажам, должностные обязанности директора по продажам, образец должностной инструкции директора по продажам. Директор по продажам: обязанности, качества и требования

Должностная инструкция директора по продажам

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.

1. Общие положения

1.1. Директор по продажам относится к категории руководителей.
1.2. Директор по продажам назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.3. Директор по продажам подчиняется непосредственно директору компании.
1.4. На время отсутствия директора по продажам его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.5. На должность директора по продажам назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: высшее профессиональное образование и стаж работы не менее трех лет.
1.6. Директор по продажам должен знать:
— законодательные и нормативные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности, организацию продаж и
поставку продукции;
— основы рыночной экономики, конъюнктуру рынка и его особенности;
— основы маркетинга и менеджмента;
— современные маркетинговые концепции;
— основы рекламы, методы проведения рекламных кампаний;
— основы делопроизводства;
— основные принципы и методы прогнозирования;
— правила, принципы и структуры продаж;
— принципы стратегического планирования;
— характеристики реализуемой продукции;
— этику делового общения;
— психологию деловых отношений;
— принципы, методы управления персоналом;
— стратегические и маркетинговые аспекты управления.
1.7. Директор по продажам руководствуется в своей деятельности:
— законодательными актами РФ;
— Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
— приказами и распоряжениями руководства;
— настоящей должностной инструкцией.

2. Должностные обязанности директора по продажам

Директор по продажам выполняет следующие должностные обязанности:

2.1. Организует комплекс мероприятий для увеличения объема продаж.
2.2. Участвует в разработке стратегии продаж организации.
2.3. Участвует в процедуре стратегического планирования.
2.4. Обеспечивает участие находящихся в подчинении подразделений в
подготовке прогнозов, проектов планов реализации продукции, проведении
исследований по изучению спроса на реализуемую продукцию, перспектив
развития рынков сбыта.
2.5. Осуществляет тактическое планирование работ, осуществляемых подчиненными ему подразделениями компании и представляет на утверждение вышестоящему руководству.
2.6. Осуществляет разработку и внедрение стандартов организации хранения, сбыта и транспортировки продукции, а также мероприятий по сокращению транспортных затрат, снижению остатков продукции.
2.7. Проводит еженедельные совещания с постановкой задач руководителям подчиненных подразделений и распределением задач и обязанностей между отделами.
2.8. Осуществляет постановку задач руководителям подчиненных подразделений по совершенствованию работ по продажам и работе с клиентами.
2.9. Корректирует план продаж компании.
2.10. Координирует управление персоналом в отделе продаж, участвует в подборе сотрудников.
2.11. Организует взаимодействие всех подконтрольных отделов.
2.12. Ведет переговоры с целевыми клиентами.
2.13. Разрабатывает ценовую политику организации, кампаний, скидок.
2.14. Анализирует информацию, поступающую от отделов организации и других источников.
2.15. Анализирует продажи.
2.16. Заключает долгосрочные договоры.
2.17. Обеспечивает безопасные условия труда для находящегося в подчинении персонала.
2.18. Разрабатывает и реализует рекламные акции, включая различные выставки-продажи, ярмарки и другие мероприятия.

3. Права директора по продажам

Директор по продажам имеет право:

3.1. Вносить предложения по совершенствованию работы подчиненных ему отделов вышестоящему руководству.
3.2. Представлять интересы организации во взаимоотношениях с клиентами, органами государственной власти.
3.3. Отдавать распоряжения, поручения в рамках своей компетенции подчиненным ему сотрудникам, а также задания по кругу вопросов, входящих в его функциональные обязанности.
3.4. Запрашивать и получать необходимую информацию и документы, относящиеся к вопросам деятельности директора по продажам, подчиненных ему отделов.
3.5. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав.

Руководитель отдела продаж является одной из ключевых фигур в компании, деятельность которой предполагает распространение производимой продукции. Качественно составленная должностная инструкция директора по продажам позволяет максимально раскрыть все особенности работы на этой должности, а также указать все требуемые навыки, знания и умения.

Общие положения

В этом разделе документа указываются общие указания к тому, какой человек подходит для работы на должности. Также в этом разделе указывается, как происходит процесс принятия на работу и снятия с должности.

Директор по продажам является руководящим лицом. Кандидат принимается на должность и снимается с нее генеральным директором компании, в которую устраивается кандидат. Принимают на работу лиц, которые имеют законченное высшее образование и опыт работы на руководящих должностях в сфере продаж не менее пяти лет.

Человек, занимающий должность директора по продажам, подчиняется генеральному директору организации. На время отсутствия директора исполнение обязанностей и ответственность за действия возлагаются на человека, который определен соответствующим порядком. Должностная инструкция заместителя директора по продажам поможет установить более полную картину распределения ответственности и обязанностей.

Чем руководствуется директор?

Для качественного выполнения своей работы любой сотрудник, в том числе и руководящий состав организации, должен придерживаться определенных документов и нормативных актов. Должностная инструкция директора по продажам четко указывает, чем должен руководствоваться человек, работающий на этой должности.

В список входят:

Нормативные правовые и законодательные акты по торговле в отрасли, связанной с производством.
Устав организации.
Локальные нормативы учреждения.
Распорядительные и нормативные документы, которые издает руководитель компании.

Еще одним документом, которым руководствуется человек на этой должности, является должностная инструкция директора по продажам.

Что должен знать кандидат?

Кандидат на любую должность должен обладать определенным набором знаний. Это позволяет ему более качественно выполнять свои непосредственные обязанности с самого начала трудовой деятельности.

Должностная инструкция директора по продажам указывает, что соискатель должен знать:

Финансовые и гражданские законодательные акты, которые регламентируют предпринимательскую деятельность и ее ведение в области продаж.
Особенности структуры и перспективы развития организации.
Принципы, по которым проводится финансовое и коммерческое планирование.
Основы предпринимательства и ведения бизнеса.
Основные принципы рыночной экономики, в том числе принципы ценообразования на профильную продукцию, законы спроса и предложения на производимые товары.

Не менее важным для соискателей на должность директор по продажам является знание принципов, по которым происходит заключение контрактов и договоров и соглашений. Также необходимо знать, на каких психологических моментах строятся продажи. Еще одним важным аспектом являются знание этики делового общения и навыки, которые помогают установить деловые контакты.

Так как это руководящая должность, то соискатель также должен знать, как правильно мотивировать сотрудников. Не менее важным является знание теории менеджмента и управления коллективом.

Обязанности директора по продажам

Круг обязанностей лица, занимающего эту должность, прописан в отдельном разделе должностной инструкции коммерческого директора по продажам. Его наличие в документе является обязательным, поскольку без него соискатель не будет иметь полного представления о том, что ему предстоит делать на рабочем месте.

В круг обязанностей входит:

Руководство и проведение совещаний в отделе продаж.
Распределение обязанностей между специалистами и структурными подразделениями отдела.
Разработка программ распространения производимой продукции на новые рынки сбыта.
Внедрение и контроль способов взаимодействия между компанией и клиентской базой.
Анализ состояния рынка сбыта продукции благодаря информации, полученной из отдела маркетинга.
Анализ информации относительно действий конкурирующих организаций.

Должностная инструкция директора по развитию продаж также указывает, что в круг обязанностей входит ведение учета и сохранение документов, имеющих отношение к клиентской и партнерской базе, заключенным соглашениям и договорам, а также непосредственной деятельности компании (накладные, доверенности и прочее). Еще одной из ключевых обязанностей директора по продажам является управление персоналом отдела продаж, разработка и проведение мероприятий, направленных на повышение мотивации и производительности.

Что входит в область контроля директора по продажам?

В трудовую деятельность руководителя отдела продаж входит не только управление персоналом и аналитическая работа. Контроль является еще одной неотъемлемой частью работы директора. Область, которая входит в поле деятельности этого руководителя, прописана в образце должностной инструкции директора по продажам.

Контроль совершается над следующими аспектами:

Выполнение поставленных задач относительно распространения производимой продукции.
Соблюдение стандартов, по которым осуществляется обслуживание клиентов.
Эффективность продаж и соблюдение установленной ценовой политики.
Надлежащее хранение и ведение документации.

Также директор отдела продаж контролирует то, как организована работа касательно претензий покупателей. Круг его деятельности также включает в себя контроль за оптимальным распределением финансовых и товарных ресурсов. Рамками, ограничивающими распределение, являются утвержденные ранее планы поставок и продаж.

Какими правами обладает директор по продажам

Человек, занимающий в компании любую должность, обладает не только обязанностями, но и правами. Должность директора по продажам также предусматривает наличие определенного набора прав.

В него входят следующие виды деятельности:

Разработка планов работы отдела.
Внесение предложений относительно методов совершенствования работы отдела, приема на работу и увольнения кадрового состава, внедрения поощрений и взысканий.

Также человек, занимающий должность директора по продажам, имеет право запрашивать в структурных подразделениях компании документы или информацию, которая требуется для выполнения непосредственных обязанностей. Также в перечень прав входит участие в совещаниях, которые связаны с вопросами, входящими в компетенцию этого руководителя.

Заключение

Должностная инструкция заместителя генерального директора по продажам помогает соискателю четко понимать, что именно ему придется выполнять на рабочем месте, что будет от него требовать работодатель в плане знаний и навыков после приема на должность. Также она помогает понять субординацию в рамках компании, ключевые аспекты, на которые стоит обратить внимание при выполнении непосредственных обязанностей, и предотвратить превышение служебных полномочий.

Продажа – это главное направление деятельности любого предприятия, вследствие чего директор по продажам обязан иметь высокий уровень квалификации, а также соответствующий опыт руководства.

Вы узнаете:

Кто такой директор по продажам.
Как выбрать директора по продажам в компанию.
Какими качествами должен обладать директор по продажам.
Какие задачи нужно ставить перед руководителем департамента продаж.
Какие ошибки может допускать директор по продажам.
Как уволить директора по продажам.

Кто такой директор по продажам

Директор по продажам – руководитель, занимающийся курированием продаж в компании. Фактически, под его управлением доходная часть бизнеса. Существуют различия между этой должностью и должностью руководителя отдела продаж, поскольку может существовать сразу несколько отделов продаж в одной компании. Часто маленькие компании для увеличения своего статуса во время переговоров называют начальников директорами по продажам.

Директор по продажам выстраивает систему и стратегию продаж. Также, он занимается доходной частью бизнеса, а коммерческий директор ведет учет доходов и расходов, поэтому не стоить путать эти две должности.

Цели и задачи службы продаж и ее директора

Отдел продаж – это отдел, главная цель которого состоит в увеличении количества продаж товаров или услуг. В больших компаниях одной из главных задач в должностной директора по продажам продаж является координирование отделов сбыта и маркетинга, на которые делится отдел продаж. Но маленькие компании обычно не используют такую тактику, т.к., как правило, сотрудников у них немного. Хоть цели отделов маркетинга и сбыта совпадают, но способы их достижения различны.

К основным задачам отдела сбыта товаров относят:

распространение продукции на рынке;
создание условия высококачественного сервиса, подготовка к работе обслуживающего персонала;
отдел сбыта должен всячески содействовать маркетинговому отделу и оповещать его о вкусах потребителей.

К задачам маркетингового отдела относят:

создание и введение политики сбыта продукции;
своевременное оповещение представителей компании о состоянии рынка;
маркетинговый отдел должен направлять действия основных отделов предприятия;
помощь отделу сбыта по всем направлениям.

В случаях, когда компания не разделяет отдел продаж на эти два отдела, то в функции отдела продаж относят все перечисленное выше.

Основная задача и обязанность директора по продажам - выстроить систему продаж. Для этого необходимо сделать следующее:

1. Создать организационную структуру для осуществления стратегической системы продаж.

2. Распределить должностные обязанности каждого члена компании.

3. Конкретизировать базовые операции и процессы.

4. Организовать систему сбора информации и контроля.

5. Выработать систему, при которой сотрудники хотят выполнять свой план работы.

Также необходим круглосуточный контроль всех актов сотрудников и отделов компании для достижения плана продаж

Тест для собеседования директора по продажам

Как распознать на собеседовании лучшего кандидата с нестандартным мышлением? Редакция "Коммерческого Директора" подготовила пятиминутный тест, который поможет вам это сделать.

Где искать директора по продажам

Директора департамента продаж можно искать не только на специализированных сайтах, где размещены вакансии, но и в других местах, где уже состоявшиеся профессионалы делятся своим опытом и знаниями.

Во-первых, таким источником могут стать печатные издания. Этот вариант отлично подойдет для тех, кому требуется директор по продажам. В журнале можно найти не только потенциального кандидата на должность, но и множество другой полезной информации:

– перспективных сотрудников, которые на данный момент работают в других компаниях, и предложить им новую работу;

– имена руководителей предприятий и отделов, которые могут дать рекомендацию, если кто-то из сотрудников недавно ушел или выходил к ним только на проект, и они готовы дать их контакты;

– контакты глав других предприятий, у которых уволились сотрудники или работали у них только периодически, когда требовались дополнительные сотрудники на проекты. С большей вероятностью руководители дадут контактную информацию сотрудников;

– информацию от рекрутера об особенностях другой компании, которую он получил в резюме бывшего работника. К таким журналам относятся: «Генеральный Директор» , «Коммерческий Директор» и многие другие периодические издания.

Второй источник поиска – это курсы профессиональной переподготовки и повышения квалификации сотрудников. У компаний есть возможность поучаствовать в финальном тестировании или экзамене тех, кто заканчивает курс по эффективным продажам. Для этого им необходимо связаться с бизнес-школами. При таком варианте нанимателю легче пригласить на работу потенциальных работников, ведь у него уже установилось примерное представление о будущем сотруднике. У школ таким образом есть отличный шанс показать студентам, что они работают с реально существующими работодателями.

Третий вариант поиска кадров – это профессиональные форумы. На форумах специалист по подбору персонала может авторизоваться как «продажник», задать вопросы, и по ответам от участников форума выбрать подходящих кандидатов. Или можно сразу начать вести переговоры от имени компании. Найти такие форумы очень легко, достаточно просто профильтровать поисковые Сети.

Также нужно поспрашивать знакомых или воспользоваться кадровыми агентствами.

Сколько платить директору по продажам

Рыночный уровень зарплат директоров по продажам в I квартале 2016 года, руб.

	Минимальный рыночный уровень	Средний рыночный уровень	Повышенный рыночный уровень
Директор по продажам	от 80 000 до 150 000	от 150 000 до 250 000	от 250 000 до 400 000

Данные на основе мониторинга средних зарплат, которые предлагают работодатели на популярных сайтах поиска работы

Как выбрать директора по продажам

Безукоризненного директора по продажам не бывает. Его стоит выбирать, исходя из планов организации: укрепление своих позиций, захват рынка и т.д. Не стоит забывать и об особенностях уже существующей команды «продажников».

От отдела продаж зависит наличие всех остальных отделов компании. От того, что делает директор по продажам, во многом будет зависеть существование самой компании. Поэтому, выбирать кандидатов на должность директора отдела продаж нужно очень скрупулезно.

Журнал "Коммерческий Директор" подготовил список из 24 советов для руководителя, как выбрать лучшего директора по продажам.

Каждой компании нужны свои необходимые ведущие качества директора отдела продаж, но так же у всех их должны в обязательном порядке присутствовать следующие качества:

1.Умение строить систему . Продажи - это прежде всего система внутренних и внешних коммуникаций. Руководить продажами может только человек, у которого уже имеется достаточный опыт построения систем, охватывающих более трех человек, т.е. он должен уметь создавать подразделения в компании с чистого листа, что определяет основное качество директора по продажам.

Для того, чтобы удостовериться в способностях будущего директора по продажам можно спросить, что являлось его приоритетами и как он строил систему в прошлых проектах.

2. Способность общаться с разными людьми . Директор по продажам должен обладать психологическими приемами, потому что он должен легко находить общий язык с любыми людьми, т.к. продавцы чаще всего встречаются с довольно выраженными характерами. Также, директор отдела продаж будет взаимодействовать не только со своими подчинёнными, но и с клиентами, он должен устранять конфликтные ситуации и оставлять после себя приятное впечатление. Рекомендуется будущему сотруднику провести тест на уровень владения коммуникативными навыками.

3. Наличие опыта продаж. Будущему претенденту необходимо иметь небольшой опыт работы в качестве продавца (так как функции директора по продажам предполагают и заключение сделок), но не стоить принимать сотрудника совсем без опыта работы, который только владеет теорией. Но, это совсем не означает, что вам нужен человек исключительно с богатым опытом в продажах. Будет достаточно золотой середины. Главное, чтобы будущий директор по продажам осознавал, что ему предстоит руководить менеджерами по продажам и выявлять их слабые и сильные стороны.

4. Знание продукта . В случае, когда претендент подходит по всем вышестоящим критериям, то этот пункт можно опустить. Специалист по продажам, который хочет занять должность директора по продажам, сможет разобраться даже в самом сложном продукте. Для этого ему нужно будет несколько месяцев. Директор по продажам из другой профессиональной области часто сможет найти оптимальные решения, которые в вашей сфере до этого не принимались.

5. Заинтересованность в работе к управлению отделом продаж является одним из важнейших критериев. Кандидату бывает неинтересно продавать тот или иной продукт, или, наоборот, ему нет разницы какую продукцию продавать. Такого кандидата лучше не нанимать. Директор по продажам должен подавать пример своим подчиненным, а безразличный руководитель, таким образом, «убьет» весь свой отдел.

Преданность является главным критерием отбора топ-менеджеров в России. К этому списку критериев еще можно отнести профессионализм, управляемость, безопасность позиции руководителя. Но все же, желательно делать ставку на профессиональные навыки кандидата, т.к. в истории есть много случаев распада компаний, созданных друзьями.

Выбор директора по продажам: основные шаги

Алексей Мишин, генеральный директор компании FineConsulting, Москва

Шаг 1. Составление портрета претендента

Если есть ответ на вопрос: Каким Вы видите специалиста на данной должности в своей компании, то, скорее всего, Вы безошибочно выберете нужное резюме директора по продажам из всех полученных. Для более продуктивного поиска необходимо составить перечень необходимых и предпочтительных качеств. Нужно привлечь менеджера-организатора, который разбирается в тонкостях работы департамента. Нужно найти золотую середину, не самого лучшего продавца, но и не самого слабого, без опыта. Будущий сотрудник должен обладать организаторскими способностями, уметь доносить смысл стоящей задачи своим подчиненным и требовать ее выполнение. Не маловажным является фактор схожести взглядов по отношению к жизни.

Шаг 2. Проверка и оценка кандидата

Можно использовать различные критерии оценки. Наиболее правильным решением будут выбор кейсовых заданий и глубокое интервьюирование. Наиболее популярным является тест «Продай мне», где кандидат преодолевает всевозможные возражения со стороны претендента.

Шаг 3. Подготовка сотрудников компании к работе с новым директором по продажам

Стоить оценить текущую обстановку в компании. Будущий руководитель будет иметь дело с уже существующим штатом или он сам будет искать новых исполнителей? При первом варианте есть шанс, что специалист уволит нынешний состав работников с главой этой команды, который мог претендовать на должность начальника отдела. К тому же, следует учитывать особенности характера топ-менеджера, чтобы избежать конфликта между ним и директором по продажам.

Признаки плохого директора по продажам

Сергей Шкарупа , генеральный директор группы компаний «Санна», Москва; кандидат технических наук

При безукоризненном директоре отдела продаж происходит увеличение объемов сбыта, но при первой встрече нельзя понять, справится кандидат со своими обязанностями или нет.

Скорее всего, на собеседовании претендент будет говорить уже устоявшиеся факты, и ничего нового Вы от него не узнаете, и, высока вероятность, что он начнет вас обманывать.

Только по истечению полугода можно будет сделать объективные выводы о его эффективности. Признаки, по которым можно определить, что Вы ошиблись в выборе:

1. Чрезмерная увлеченность отчетами . Необходимо сразу узнать у претендента, каким образом он собирается делать отчеты о проделанной работе. При большом объеме отчетов большинство из них будут ненужными, а на просмотр остальных уйдет достаточное количество времени. Оптимальным выбором будет пара красноречивых показателей.

2. Неформальный внешний вид, эксцентричное поведение. Т.к. директор по продажам представляет компанию перед партнерами или клиентами, у него должен быть соответствующий внешний вид.

3. Нежелание брать на себя ответственность . Директор по продажам и маркетингу не имеет права избегать сложных клиентов, перекладывать работу на других, устраивать интрижки внутри отдела или между своим и другими подразделениями. Сотрудники с этими недостатками распознаются по двум характерным чертам. Во-первых, виновными в провале задания они всегда объявляют кого-то другого. Некоторые даже заявляют, что рынок и люди у нас в стране не те! Во-вторых, они всегда стараются наладить с Вами дружеские отношения. Они пытаются вовремя помочь, подыграть, угодить, согласиться с Вашим мнением, даже если оно неверное. Результат же для них вторичен.

Командообразование как способ идеального управления персоналом

Если директор по развитию продаж отдает распоряжение выполнить свою работу другим, избегает клиентов, которые ему не нравятся, устраивает спорные ситуации между коллегами, то можете спокойно его увольнять. Таких сотрудников очень легко узнать - они никогда не считают себя виноватыми, найдут тысячу виновных, кроме самих себя. Также, они навязчиво пытаются Вам помочь, наладить с Вами дружеские отношения. Результат для них будет совершенно противоположным.

4. Жалобы . Предоставляемые начальником службы отчеты должны быть эмоционально нейтральными, содержать информацию о проделанной работе, о текущем результате и о дальнейших шагах. Если директор по продажам начнет чрезмерно проявлять свои эмоции (оправдываться, жаловаться или плакать), то его следует уволить. В противном случае, вся его работа переляжет на Ваши плечи.

5. «Универсальность». Нужно определить главные задачи, которыми будет заниматься директор по продажам, а потом начинать искать его. Поскольку большая часть сильна в одной определенной области: либо умеют управлять отделом, либо профессионально привлекать клиентов. Нужно найти специалиста, который силен в Ваших главных 2-3 направлениях.

Следует насторожиться, если кандидат предлагает нанять клиентов с его прежнего места работы, как бы соблазнительно это не звучало. Ведь, в случае, если он уйдет на другое место работы, то он возьмет с собой и всех Ваших заказчиков.

Как удержать: методы мотивации директора по продажам

Мотивировать всех сотрудников подразделения намного проще, чем директора по продажам. Оцениваются не только результаты продаж, но и такие факторы, как количество удержанных клиентов, уровень взаимоотношений между отделами продаж с другими подразделениями компании. Директоры по продажам ответственны в большей мере за финансовые результаты компании, чем за конечный результат продаж. Таким образом, нужно достаточно скрупулезно подбирать кандидатов на данную должность и правильно использовать мотивационную систему.

Эффективная мотивация директора по продажам - мечта любого специалиста по пиару и то, чего боится руководитель каждой организации. Переплачивать специалисту высокого класса многим не хочется, а если не доплачивать ему, то, в противном случае, он уйдет. Поэтому, нужно быть постоянно в поиске золотой середины между премиальной и штрафной системами.

Система мотивации директора отдела продаж делится на два вида: денежная мотивация и сопутствующая мотивация.

Денежная мотивация состоит из оклада и премий, которые, в свою очередь, образуются или из процентного вычета от личных продаж, или из конечного финансового результата, который подразделение достигло за определенный отрезок времени.

Основные мотивационные схемы для директоров по продажам:

Премия от прибыли, которая может начисляться ежеквартально, каждые полгода или раз в год.
Бонусы при выполнении плана продаж.
Бонусы по результатам работы 1 года, 3 лет, 5 лет.
Бонусы за реализацию проектов, программу продаж, заключение контракта с крупным клиентом.

Сопутствующая мотивация включает в себя чувство комфорта на работе, оптимальную современную техническую базу и, что немаловажно, четкие правила игры. Директор по продажам должен конкретно знать, на что он способен в качествах, которые у него присутствуют на сегодняшний день, на что может полагаться и чего может требовать от подчиненных и от своего руководства. Более того, он должен оказывать влияние на систему мотивации самого себя.

«Сконструировать» высококачественного директора по продажам очень сложно, а удержать сильного руководителя возле себя- задача и вовсе почти невыполнимая. Отдел кадров с руководством должны принимать совместные решения, которые будут мотивировать руководителей компании. При мотивации должны быть приняты к сведению интересы руководителей всех звеньев, и важно подстраиваться под уровень продаж и взаимодействие блоков с другими отделами компании.

Какие ошибки директоров по продажам мешают росту прибыли и как их предотвратить

Ошибка 1. Неумение делегировать полномочия

Очень часто директора по продажам самостоятельно составляют свой рабочий график, ведут переговоры и т.д., потому что не доверяют решение таких задач своим подчиненным. Такие задачи доводят руководителей до различных заболеваний.

Как предотвратить. На первом этапе работы директору по продажам необходимо сказать, что только первые месяцы своей работы он будет участвовать во всех продажах. Потом, он сможет передавать всю лишнюю работу своим подчиненным.

Ошибка 2 . Слишком мягкое отношение к менеджерам по продажам

Главный «продажник» может слишком мягко относиться к менеджерам, которые не могут выполнить свою работу в срок.

Как предотвратить. Поручите директору по продажам определить нормативы оценки работы своих подчиненных, а также утвердить график проведения оценочных мероприятий. Нормативы зафиксируйте в локальном документе.

Ошибка 3 . Отказ от работы «в полях»

Из-за чрезмерно большой работы в офисах, руководители часто отказываются от такого типа работы, в следствие чего, у них теряется понимание ситуации на рынке, и в итоге неправильно составляют план продаж.

Как предотвратить. На пару с директором по продажам утвердите график посещения им торговых объектов. Как минимум два дня в неделю он должен посвящать выезду в точки продаж. При этом Вам следует каждую неделю обсуждать с директором по продажам результаты поездок. В первую очередь надо посещать объекты, на которых сконцентрированы основные объемы сбыта, и VIP-клиентов, во вторую – точки, которые были освоены недавно, в третью – проблемные объекты, где планы продаж регулярно не выполняются, в четвертую – точки, находящиеся в непосредственной близости от офиса. Как показывает опыт, подразделения, где директора по продажам регулярно выезжают на проверку, работают в три-четыре раза оперативнее подразделений, в которых отсутствует такая практика.

Ошибка 4. Бездумный подход к ценообразованию

Для достижения плана продаж директора по продажам часто забывают о таком факторе как прибыль и предоставляют клиентам скидки. Стоит напомнить, что они должны быть строго определены.

Как предотвратить. Директор отдела продаж обязан разработать единую ценовую политику для всех типов клиентов, обсуживающихся в Вашей компании. Важным требованием является то, что прайс-листы должны быть подписаны и быть в наличии у всех менеджеров. Конечный результат совершенной сделки, как правило, учитывается в мотивационной системе.

Ошибка 5. Плохо налаженное взаимодействие с отделом закупок

В интересах директора по продажам снабдить склад как можно большим числом товаров. Но в случае, если товары не будут продаваться, круговорот денег, вложенных в данную продукцию, приостановится. Но противоположная ситуация также плачевна. Может, просто на просто, не хватить продукции на складе.

Как предотвратить. Нужно ввести правила, по которым план продаж согласовывается с отделом закупок, а также представить им прогнозы продаж.

Ошибка 6. Недостаточное внимание к работе с дебиторской задолженностью

Для потенциальных покупателей шанс отсрочить свой платеж дает Вам огромное преимущество. Но не стоить забывать, что при высоком уровне дебиторской задолженности финансовая устойчивость компании может пошатнуться.

Конфликты в коллективе: как едйствовать руководителю

Как предотвратить. Необходимо заранее спланировать общий объем дебиторской задолженности. Финансистам нужно ввести ограничения по кредитам для каждой категории покупателей и добавить в мотивационную систему уровень эффективности работы с дебиторской задолженностью.

Ошибка 7 . Решение срочных задач без учета стратегических целей компании

При имеющейся мотивационной системе деятельность директора по продажам направлена на краткосрочные финансовые результаты. Бывают случаи, когда эффективное решение оперативных задач может противоречить достижению поставленных целей.

Как предотвратить. Для того, чтобы предотвратить такие ситуации необходимо регулярно собирать совещания, чтобы контролировать текущее состояние компании, а также определить на каком этапе находится выполнение представленных стратегических задач. Вложение в решение поставленных задач каждого отдела необходимо обсуждать на совещаниях.

Чем опасно увольнение директора по продажам

При увольнении директора по продажам в компаниях, где нет четкой структуры, могут остановиться те направления работы, которые директор по продажам взял на себя. Обычно, так происходит при желании директора повысить свой статус и авторитет. Работа отдела продаж должна быть четко структурирована, все действия должны следовать четкому регламенту, тогда ущерб от ухода сотрудника не почувствуется.

В случае, когда продажи не соответствуют предполагаемому плану развития, необходимо поменять топ-менеджера. Генеральный директор должен объективно осознавать работу директора по продажам и оценивать сложившуюся ситуацию.

Есть ли в компании один из следующих симптомов неэффективности:

Существует стихийная система продаж;
Ценовая политика зависит от субъективного отношения к клиенту;
Большую часть времени руководители торгового отдела находятся в офисе с кипой бумаг, а не налаживают контакты со значимыми клиентами;
Оценка работы торговых представителей происходит только по итогам месяца или недели и полностью зависит только от выполнения плана продаж.

Как предупредить негативные последствия ухода директора по продажам

Нужно регулярно обсуждать следующие вопросы:

Какие главные задачи должен решить отдел продаж в отчетный период?
Каким образом данные задачи будут достигнуты?
Кто конкретно будет это делать (как распределена ответственность между директором по продажам и рядовыми менеджерами)?
Правильно ли разделена ответственность между директором и менеджерами?
Необходимы ли дополнительные источники ресурсов?
Как в предыдущем периоде аналогические задачи выполнялись?

Это необходимо для того, чтобы избежать разногласий между Вами и директором предприятия. В связи с этим требуется регулярно проводить совещания по возникающим вопросам. Так с вновь прибывшим сотрудником желательно встречаться не реже одного раза в неделю. Что касается менеджеров, у которых Вы уже заслужили доверие, то с ними Вы можете проводить встречи реже, скажем, раз в месяц. Не забудьте обсудить с новым директором по продажам сроки, в течение которых он представит Вам проект организации отдела продаж.

Высококвалифицированному специалисту, как правило, хватит трех-четырех недель для того, чтобы решить имеющиеся проблемы и разработать план действий. В первое время, пока не завоевано профессиональное доверие, необходимы регулярные совещания, на которых будут обсуждаться цели, задачи, то есть планируемые и фактические результаты, проблемы и пути их преодоления.

Служба продаж должна стабильно работать при любых обстоятельствах

Александр Лашков , коммерческий директор ООО «ТД «Межреспубликанский винзавод», Москва

В случае увольнения директора по продажам служба продаж должна продолжать свою работу, несмотря ни на какие обстоятельства. Для этого коммерческая служба должна быть структурированной. В нашей компании существует дивизиональный принцип построения коммерческой службы. Данная структура подразумевает вертикальный принцип управления и больше всего подойдет большим компаниям, имеющим разнообразные категории товаров. Наверху этой вертикали находится коммерческий директор, а закрывает ее менеджер по продажам. Задачи между ними распределяются следующим образом:

– разрабатывает стратегии продаж, согласованных с общей политикой компании коммерческий директор. Он продумывает коммерческую и ассортиментную политику, расставляет приоритеты. На основе анализа рынка составляет наиболее оптимальный подход продвижения.

– анализ клиентской базы – это работа директора по продажам. Он находит наиболее оптимальные пути работы с различными клиентами, а также ведет политику взаимоотношений с ними.

– а менеджеры по продажам уже совершают сделки с клиентами, ведут документацию продаж и поддерживают контакты с клиентами.

У нас постоянно происходят собрания для того, чтобы эти звенья наиболее эффективно работали друг с другом. Я, как коммерческий директор по продажам, доношу до всех стратегические задачи, получаю идеи менеджеров по продажам и нужные сведения. Благодаря собраниям можно корректировать бизнес-процессы в ту или иную сторону. У всех процессов существует четкий регламент. Важную роль при контролировании продаж несут автоматизированная отчетность и электронный архив.

Четкий регламент, взаимодействие всех звеньев, организационная структура, наличие баз данных и отчетности являются весомыми средствами достижения целей компании. При смене руководителей звеньев до минимума снижаются риски в бизнес-процессах.

Информация об авторе и компании

Алексей Мишин, генеральный директор компании FineConsulting, Москва. Компания оказывает консалтинговые услуги в области маркетинга, рекламы, PR, продаж и HR, обучает специалистов соответствующих областей. Сотрудниками компании разработаны авторские тренинги как для профессионалов, так и для новичков. Среди специализированных направлений деятельности FineConsulting - создание корпоративных СМИ, интернет-концепций компаний, формирование отделов продаж. Клиенты компании - редакции СМИ, промышленные и торговые предприятия, общественные организации.

Сергей Шкарупа , генеральный директор группы компаний «Санна», Москва; кандидат технических наук. Сфера деятельности: транспортная и таможенная логистика. Форма организации: ЗАО; группа компаний (объединяет, в частности, пять терминалов, морской и речной порты). Территория: головной офис – в Москве; филиалы – в Гамбурге, Пекине, Ростове-на-Дону; представительства – в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Кирове, Краснодаре, Самаре, Саратове, Челябинске. Численность персонала: 327. Количество партнеров-перевозчиков: 9693 (общее число автомашин – 26 537).

Александр Лашков, коммерческий директор ООО «ТД «Межреспубликанский винзавод», Москва. Компания работает в отрасли виноделия. В холдинг входят ОАО «Московский межреспубликанский винодельческий завод», московский завод шампанских вин «Корнет», ЛВЗ «Нарофоминский», «Мильстрим Холдинг» (Краснодарский край), винно-коньячный завод «Кэлэрашь Дивин» (Калараш, Молдавия), винзавод «Винпром Русе» (Русе, Болгария), французский коньячный производитель Jenssen SAS. Холдинг управляет брендами «Флагман» и «Бастион». На предприятиях холдинга трудится более 2000 человек. Годовой оборот в 2007 году достиг 300 млн долл. США.

Директор по продажам (Коммерческий директор) - одна из ключевых позиций в любой компании из сферы b2b.

В данной статье я постараюсь кратко описать функции Директора по продажам и задачи, которые он должен эффективно решать. Всего я выделил 5 функций, в рамках которых может быть по несколько различных задач.

Функция I – Стратегический анализ и планирование.

Директор по продажам, он как полководец - должен видеть рынок, понимать силу и особенности своей «армии» (т.е. продукта и команды) и направлять ее в нужное направление, используя ее сильные стороны для достижения максимальных целей, заданных «императором».

В рамках реализации данной функции можно выделить несколько задач, которые нужно решать директору по продажам:

Задача №1 - анализ рынка и поиск ниш, на которых стоит сфокусироваться, беря во внимание и состояние рынка, и возможности самой компании и конкурентную обстановку. Т.е. директор по продажам должен сформулировать что будет продавать компания и кому (кто ее целевые клиенты). Это - позиционирование компании на рынке.

Задача №2 - определение методики и технологии продаж. Т.е. директор по продажам должен определить каким образом, с помощью какой технологии, компания будет продавать свои продукты и услуги целевым клиентам.

З адача №3 - планирование команды. В рамках решения данной задачи директор по продажам должен спланировать кто конкретно в плане позиций и ролей ему нужен в подразделении продаж и в каком количестве.

Функция II – Оперативное управление отделом или департаментом продаж.

Данная функция касается администрирования подразделения продаж. И во многих компаниях, не самые грамотные руководители продаж ограничивают свой фокус и свою деятельность только на ней.

В рамках реализации данной функции можно также выделить несколько задач, которые нужно решать директору по продажам:

Задача № 1 - разработка и оптимизация системы мотивации сотрудников в департаменте / отделе продаж.

Задача № 2 - участие в найме нужных сотрудников.

Задача № 3 - организация процессов грамотной адаптации новых сотрудников в департаменте продаж.

Задача № 4 - наставничество и обучение сотрудников из своего подразделения.

Задача № 5 - операционный менеджмент и непосредственное управление департаментом.

Задача № 6 - решение различных операционных и административных вопросов.

Функция III – Личные продажи.

Здесь все просто. Директор по продажам - этот тот человек, который может лично привести в компанию крупного клиента или помочь менеджеру по продажам «дожать» интересного для компании клиента.

Функция IV – Выстраивание взаимоотношений и взаимодействия с другими подразделениями компании.

Директор по продажам / Коммерческий директор - это тот человек, который должен грамотно «вписать» функционирование своего отдела в бизнес-процессы компании.

Отдел продаж - он же не работает автономно от других отделов компании. Система должна работать слаженно на достижение целей компании. Но, к сожалению, часто на практике случается так, что менеджеры по продажам продают то, что «производственные» отделы реализовать не могут. Или же возникают какие-либо другие сложности в процессах взаимодействия sales- отдела с другими отделами.

Так вот одна из функций директора по продажам - это как раз грамотное выстраивание взаимодействие его отдела с другими отделами в целях того, чтобы росли и продажи и прибыль компании.

Неграмотная реализация или неспособность выполнения данной функции директором по продажам часто привадят к разногласиям в коллективе компании, внутренним конфликтам, стрессу, переработкам. Как результат — высокая текучка в отделе продаж. Многие хорошие сотрудники просто покидают компанию, приводя причину своего ухода, как «у нас полный бардак в плане менеджмента отдела и организации труда».

Функция V – Поддержка генерального директора и собственников компании в принятии стратегических решений.

Директор по продажам - это тот человек в компании, у которого есть самая свежая и реальная картина рынка, на котором компания ведет бизнес. Эта информация крайне важна для принятия стратегических решений компании. Поэтому задача директора по продажам не только «видеть» рынок и положение компании на нем. Но еще и грамотным образом доносить эту информацию до собственников, высказывать свои идеи и помогать им в принятии решений.

Директор по продажам - одна из ключевых и ответственных должностей в компании. Выполнение плана продаж и получение максимальной прибыли во многом зависят от личных и профессиональных качеств специалиста и, конечно, от грамотно составленной должностной инструкции.

Должностная инструкция директора по продажам

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.

1. Общие положения

1.1. Директор по продажам относится к категории руководителей.
1.2. Директор по продажам назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.3. Директор по продажам подчиняется непосредственно директору компании.
1.4. На время отсутствия директора по продажам его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.5. На должность директора по продажам назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: высшее профессиональное образование и стаж работы не менее трех лет.
1.6. Директор по продажам должен знать:
- законодательные и нормативные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности, организацию продаж и
поставку продукции;
- основы рыночной экономики, конъюнктуру рынка и его особенности;
- основы маркетинга и менеджмента;
- современные маркетинговые концепции;
- основы рекламы, методы проведения рекламных кампаний;
- основы делопроизводства;
- основные принципы и методы прогнозирования;
- правила, принципы и структуры продаж;
- принципы стратегического планирования;
- характеристики реализуемой продукции;
- этику делового общения;
- психологию деловых отношений;
- принципы, методы управления персоналом;
- стратегические и маркетинговые аспекты управления.
1.7. Директор по продажам руководствуется в своей деятельности:
- законодательными актами РФ;
- Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
- приказами и распоряжениями руководства;
- настоящей должностной инструкцией.

2. Должностные обязанности директора по продажам

Директор по продажам выполняет следующие должностные обязанности:

3. Права директора по продажам

Директор по продажам имеет право:

4. Ответственность директора по продажам

Директор по продажам несет ответственность за:

4.1. Невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. Несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. Нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.